Цель и экономика
Рост продаж, запуск продукта или развитие направления. Учитываю средний чек, маржинальность, срок сделки, загрузку команды и возможность выполнить обещания клиенту.
ПОДРОБНЕЕ О СПЕЦИАЛИСТЕ И ПРОЦЕССАХ
Понимаю продажи. Выстраиваю маркетинг.
Я пришёл в маркетинг из продаж. Поэтому вижу путь клиента дальше заявки: понимаю работу менеджера, возражения покупателя и причины, по которым сделка застревает.
Моя задача как руководителя — связать цели бизнеса, привлечение и работу отдела продаж в управляемую систему с понятными показателями и ответственностью.
8+ лет в продажах, маркетинге и коммерческих проектах · B2B и B2C · сложные продукты и премиальный сегмент
01 / МОЙ ПОДХОД
Сначала — задача бизнеса.
До выбора рекламных каналов выясняю, какой результат нужен компании и что мешает его получить.
Путь покупателя
Разбираю сегменты, причины выбора и отказа. Смотрю, какие аргументы нужны клиенту на сайте, в рекламе и в разговоре с менеджером.
План и ответственность
Перевожу цель в план: необходимый поток, качество заявок, конверсия в сделку, бюджет и сроки. Фиксирую владельца каждого этапа и критерий результата.
Что получает собственник
Приоритеты и план действий: что запускаем, кто отвечает, сколько вкладываем и по каким признакам оцениваем результат.
02 / МОЙ ПОДХОД
Развиваю каналы. Проверяю гипотезы.
Маркетинг не заканчивается CRM. Он начинается с понятного предложения и развивается через проверку спроса.
Привлечение
Поиск и РСЯ, SEO, Авито, VK и Telegram, партнёрские каналы. Выбор зависит от продукта, аудитории и стадии спроса, а не от универсального списка площадок.
Упаковка и посадочные
Разные сегменты — разные аргументы. Прорабатываю оффер, структуру сайта, доказательства, формы и сценарии заявки. Проверяю, что обещания рекламы подтверждаются страницей.
A/B-тесты и масштабирование
Для гипотезы задаю ожидаемый эффект, метрику и условия сравнения. Меняю один существенный фактор, учитываю достаточность данных. Масштабирую связки с качественным спросом.
Пример гипотезы
Если заявки дешёвые, но нецелевые, тестирую уточнение продукта и ценового сегмента в объявлении и на посадочной. Смотрю на стоимость квалифицированной заявки и продажи, а не только на CPL.
03 / МОЙ ПОДХОД
Маркетинг и продажи — одна воронка.
Опыт в продажах помогает мне договориться с отделом на языке клиента и сделки.
- ИсточникКанал, кампания, объявление и посадочная.
- ЗаявкаКонтакт, потребность, продукт и регион.
- КвалификацияЦелевой сегмент, бюджет, сроки и следующий шаг.
- ПродажиОтветственный, предложение, переговоры и причина отказа.
- РезультатОплата, цикл сделки и обратная связь маркетингу.
Единые определения
Вместе с продажами определяем, какая заявка считается целевой и квалифицированной. Фиксируем причины нецелевых обращений и отказов, чтобы менять рекламу по фактам.
Правила передачи
Назначаем ответственного, обязательные поля и следующий шаг. Согласуем срок первого контакта и сценарий работы с недозвоном. Заявка не должна потеряться между отделами.
Обратная связь
Регулярно разбираем обращения с менеджерами: что спрашивают клиенты, где не хватает аргументов, почему откладывают решение. Возвращаем эти наблюдения в рекламу и контент.
04 / МОЙ ПОДХОД
CRM хранит историю. Процессы дают результат.
Важна не сама установка системы, а то, как сотрудники используют её каждый день.
Структура и данные
Источники, статусы, обязательные поля, ответственные и причины отказа. Отделяю спам, повторы и нецелевые обращения от заявок, с которыми можно работать.
Коммуникация команды
Общие правила для квалификатора, менеджера и маркетолога. Понятные задачи, сроки и регулярный разбор потерь. Отчёт помогает принять решение и назначить действие.
Контроль исполнения
Проверяю очереди, права доступа и корректность назначения. Автоматизация не должна отправлять заявку уволенному сотруднику или создавать лишние дубли.
Пример процесса из практики
Все входящие сначала обрабатывает квалификатор, после первичного разговора передаёт их менеджеру. Маркетинг видит качество потока, продажи — контекст клиента. Дополнительная проверка качества помогает выявлять ошибки обработки.
05 / МОЙ ПОДХОД
Автоматизирую повторяющуюся работу.
Для каждого сценария определяю триггер, действие, ответственного и способ проверки. Инструменты подбираю под задачу компании.
Заявки и маршрутизация
Форма или звонок → создание обращения → источник и UTM → проверка дубля → назначение по направлению → задача сотруднику. Контроль: тестовые заявки и отсутствие обращений без ответственного.
Напоминания и контроль
Новая заявка без действия → уведомление. Не установлен следующий контакт → задача. Недозвон → согласованный повторный сценарий. Важно, чтобы напоминания помогали, а не создавали шум.
Повторные продажи
После покупки — сервисные сценарии: обслуживание, расходники и повторный контакт. Сегментация по продукту и срокам помогает делать обращение уместным для клиента.
Битрикс24UISRoistatЯндекс МетрикаЯндекс ДиректVK AdsTelegram AdsTildaWordPressExcel / Google Sheets
Сценарии выше описывают мой подход к проектированию процессов. Состав и степень автоматизации различаются по проектам.
06 / МОЙ ПОДХОД
Показатели, по которым можно действовать.
Сопоставляю расходы, качество обращений и результат продаж. Для длинной сделки учитываю время созревания клиента.
| Уровень | Что смотрю | Какое решение принимаю |
|---|---|---|
| Привлечение | CPC, CTR, конверсия страницы, CPL | Меняю объявления, аудитории, оффер или посадочную. |
| Качество | Доля квалифицированных, CPQL, спам и повторы | Уточняю сегменты, критерии квалификации и источники. |
| Продажи | Конверсия в сделку, сроки, причины потерь, CAC | Разбираю обработку, аргументы и этапы переговоров. |
| Экономика | Выручка, маржинальный доход, ДРР, ROMI | Выбираю, что масштабировать и где ограничить расходы. |
Не смешиваю периоды
Расходы текущего месяца и продажи из старых заявок могут дать неверную картину. Для цикла 1–6 месяцев смотрю результат групп клиентов, привлечённых в сопоставимые периоды.
Не выдаю оборот за прибыль
ДРР показывает долю рекламных расходов в выручке. ROMI оцениваю по согласованному маржинальному доходу и маркетинговым затратам. Общий ROI требует согласовать весь состав инвестиций и дохода.
Пример управленческого решения
Лидов стало больше, но доля квалифицированных снизилась. Сначала проверяю разрез по источникам и правила заполнения CRM, затем причины нецелевых заявок. Только после этого меняю бюджет и ставлю тест с критерием — CPQL и конверсия в сделку.
07 / МОЙ ПОДХОД
Как подход проявляется в проектах.
Разные задачи требуют разной глубины работы: от развития действующей системы до запуска с нуля.
НИСТ / масштабирование
Поток вырос со 150 до 400 лидов в месяц при увеличении расходов с 300 до 800 тыс. ₽. CPL остался около 2 тыс. ₽. До 10 продаж в месяц от маркетинга; средняя сделка — около 5 млн ₽, цикл — 1–6 месяцев. Эти данные описывают масштаб, но сами по себе не доказывают прибыльность.
DIAMANTE / запуск
Из отсутствия сайта и системного маркетинга — к входящему потоку и новым каналам. Стоимость квалифицированного лида — около 10 тыс. ₽ при среднем продукте около 400 тыс. ₽. Для оценки окупаемости отдельно нужны конверсия в покупку, маржа и цикл сделки.
MEDERA / реализация
От идеи до сайта, структуры каталога, сценариев выбора и первых входящих клиентов. Здесь результат — работающий запуск. Данных для заявления об окупаемости пока не привожу.
08 / МОЙ ПОДХОД
Давайте обсудим, где нужен результат.
Ищу задачи, в которых могу соединить маркетинг, продажи и управление командой: как руководитель отдела или специалист по развитию проекта.
Для работодателя
Обсудим роль РОМ, команду, ожидания и границы ответственности. Расскажу, как выстроил бы диагностику, приоритеты и работу с продажами.
Для предпринимателя
Разберём продукт, текущую воронку и ближайшую цель. Определим, с чего начать: упаковка, каналы, качество заявок или организация обработки.
В сообщении достаточно указать компанию, продукт и задачу, которую хочется решить.
